Μορφές πώλησης και βαρύτητα ενεργειών marketing στην πώληση του εργαστηριακού εξοπλισμού

Abstract

Η παρούσα ερευνητική εργασία έχει ως σκοπό την παρουσίαση και ανάλυση των μορφών πώλησης και της βαρύτητας των ενεργειών μάρκετινγκ στην πώληση στον τομέα του εργαστηριακού εξοπλισμού. Συγκεκριμένα, αναλύονται η συμβολή των ενεργειών μάρκετινγκ, προϊόν, τιμή, διανομή και προώθηση, καθώς και ο ρόλος της διαδικαστικής και συμβουλευτικής προσέγγισης στην τελική πώληση. Τα συμπεράσματα που εξάγονται μπορούν να γίνουν πραγματικό εργαλείο στα χέρια της εταιρείας, που προμηθεύει τα συγκεκριμένα προϊόντα, ώστε να δημιουργηθεί μία επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ. Αρχικά πραγματοποιήθηκε θεωρητική προσέγγιση μέσω βιβλιογραφίας και στη συνέχεια δημιουργία κατάλληλου ερωτηματολογίου, το οποίο καλύπτει όλο το εύρος των ερωτημάτων-στόχων της έρευνας μας. Το ερωτηματολόγιο στάλθηκε και συμπληρώθηκε ηλεκτρονικά και το δείγμα μας περιελάμβανε εταιρίες από τον ιδιωτικό (φαρμακοβιομηχανίες, βιομηχανίες τροφίμων και ποτών και εργαστήρια εξωσωματικών εταιριών) και δημόσιο τομέα (πανεπιστήμια και ερευνητικά ιδρύματα). Τα άτομα στα οποία απευθυνθήκαμε είχαν την αρμοδιότητα να αποφασίσουν για την αγορά εργαστηριακού εξοπλισμού και εργάζονταν στο εργαστήριο ή στο τμήμα προμηθειών της εταιρείας τους. Στη συνέχεια, επεξεργαστήκαμε τα δεδομένα από τις απαντήσεις που λάβαμε, σε πρώτη φάση παρουσιάζονται οι σχετικοί πίνακες με τα κυριότερα περιγραφικά στοιχεία και τα αντίστοιχα γραφήματα και σε δεύτερη φάση πραγματοποιήσαμε περιγραφική ανάλυση μέσω του στατιστικού πακέτου SPSS. Ένα από τα βασικά συμπεράσματα που εξάγαμε είναι πως στον κλάδο του εργαστηριακού εξοπλισμού η προσωπική πώληση είναι η πιο αποτελεσματική ενέργεια του μίγματος μάρκετινγκ. Επίσης, τα αποτελέσματα δείχνουν πως είναι πολύ κρίσιμο για την τελική απόφαση επιλογής του προϊόντος η συμβουλευτική προσέγγιση του πελάτη από τον πωλητή. Τέλος, ένα ακόμη σημαντικό συμπέρασμα στο οποίο καταλήξαμε είναι ότι η πώληση στον συγκεκριμένο τομέα έρευνας μας, μπορεί να αναπτύξει πιστότητα του πελάτη, το σημαντικότερο χαρακτηριστικό ενός πελάτη για την εταιρεία εμπορίας εργαστηριακού εξοπλισμού.

The purpose of the present paper is the presentation and analysis of the different forms of selling and the importance of marketing actions to the final sale of laboratory equipment. Specifically, the contribution of marketing actions is analyzed, product, price, place and promotion, and the role of transactional and consultative customer’s approach to final sales. The conclusions could be a real tool for the supplier, in order to create a successful marketing strategy. Firstly, a theoretical approach was conducted through scientific bibliography and then an appropriate questionnaire was created, which covers the full range of the research objectives. The questionnaire was sent and supplemented electronically and our sample included companies from the private (pharmaceutical, food and beverage industries and IVF laboratories) and the public sector (universities and research institutes). The people to whom we contacted had the authority to decide on the purchase of laboratory equipment and were working in the lab or in the procurement department of their company. Then, followed the processing of data, from the responses we received, firstly the relevant tables with the main descriptors and the corresponding graphs are presented, and secondly we performed a descriptive analysis through the SPSS statistical packet. One of the main conclusions is that in lab equipment industry, personal selling is the most effective action of the marketing mix. Also, the results show that the customer's consultative approach by the salesperson, is very crucial for the final decision in choosing the product. Finally, another important conclusion that was reached is that selling lab equipment in the companies mentioned above can develop customer loyalty, the most important feature of a customer for a lab equipment trading company.