Στρατηγικές και πρακτικές marketing χονδρικού εμπορίου στον τομέα των τροφίμων

Abstract

Η παρούσα εργασία πραγματοποιήθηκε στα πλαίσια του μεταπτυχιακού προγράμματος Επιχειρηματικότητα και Συμβουλευτική στην Αγροτική Ανάπτυξη με αντικείμενο μελέτης τις στρατηγικές και πρακτικές μάρκετινγκ που μπορούν να πραγματοποιηθούν σε μία επιχείρηση που δραστηριοποειταί στη βιομηχανική B2B αγορά. Η βιομηχναική αγορά πραγματοποιείται μεταξύ δύο μερών, που στην προκειμένη περίπτωση είναι και οι δύο εμπλεκόμενοι επιχειρήσεις. Στο πρώτο κεφάλαιο της εργασίας αναφερθήκαμε στην έννοια, τα χαρακτηριστικά και τις λειτουργίες που μπορούμε να συναντήσουμε στο χονδρικό εμπόριο. Σε περιπτώσεις όπου η αγορά ειδών γίνεται μεταξύ επιχειρήσεων και οι ποσότητες είναι αρκετά μεγάλες, μπορούμε να κάνουμε λόγο για βιομηχανική αγορά. Στο επόμενο κεφάλαιο έγινε μια προσπάθεια καταγραφής του τρόπου διανομής των προιόντων. Με ποιον τρόπο διανέμονται τα προιόντα, ποιοι εμπλέκονται, πως αποθηκεύονται στους χώρους που παραδίδονται, πως γίνεται η διαχείριση των παραγγελιών και ποιος είναι ο ρόλος των καναλιών διανομής είναι λίγα από τα ερωτήματα που παίρνουν απαντήσεις. Στη συνέχεια γίνεται αναφορά στο παραδοσιακό μάρκετινγκ που υπάρχει στις επιχειρήσεις αλλά και στο περιβάλλον αυτής. Το παραδοσιακό μάρκετινγκ με τα 4P’s του, είναι ο λόγος ύπαρξης κάθε εταιρείας που θέλει να δραστηριοποιηθεί σε οποιαδήποτε αγορά. Αν δεν υπάρχει προιόν, αν δεν καθοριστεί η τιμή πώλησής του, τα μέσα με τα οποία θα προωθηθεί αλλά και τον τρόπο που θα διατεθεί προς τους πελάτες, τότε δε μπορούμε να μιλάμε για μάρκετινγκ. Φυσικά για να δραστηριοποιηθεί μια επιχείρηση θα πρέπει να γίνει ανάλυση του εσωτερικού και του εξωτερικού περιβάλλοντος, ενώ ταυτόχρονα θα πρέπει να μετρηθούν για την εταιρεία οι 5 δυνάμεις του Porter. Στη συνέχεια της εργασίας αναφερθήκαμε στο προιόν. Τι ορίζουμε προιόν, ποια είναι τα χαρακτηριστικά και οι ιδιότητες που θέλουμε να έχει, καθώς επίσης και τον τρόπο που θέλουμε να το τοποθετούμε σε κάθε επιχείρηση. Το επόμενο κεφάλαιο διαπραγματεύεται το βιομηχανικό μάρκετινγκ. Ξεκινάει με τον ορισμό του βιομηχανικού μάρκετινγκ, ενώ συνεχίζει με όλα τα εμπλεκόμενα μέλη που μπορούμε να συναντήσουμε. Στη συνέχεια γίνεται η ανάλυση της βιομηχανικής αγοράς με χαρακτηριστικά που μπορούμε να διαπιστώσουμε. Το κεφάλαιο συμπληρώνεται από την αναφορά στα βιομηχανικά προιόντα, στη συμπεριφορά που έχουν οι δύο κύριοι συμμετέχοντες στην πώληση αλλά και στην έρευνα αγοράς. Το τελευταίο κεφάλαιο αναφέρεται στις πρακτικές προώθησης και τις στρατηγικές που μπορεί να εφαρμόσει το βιομηχανικό μάρκετινγκ για να αυξήσει τις πωλήσεις του, να βελτιώσει την υπάρχουσα θέση του στον κλάδο, αλλά και για να επηρεάσει τη συμπεριφορά του καταναλωτή. 4 Τα συμπεράσματα δείχνουν ότι οι αυξανόμενες απαιτήσεις της βιομηχανικής αγοράς καλύπτονται μόνο από την προσπάθεια για εποικοδομητικό μάρκετινγκ, που θα φέρει αλλαγή στο προιόν που θα συνοδεύεται από ποιότητα, μια ελκυστική τιμή για τον πελάτη, ένα οργανωμένο σύστημα διακίνησης και μεταφοράς του προιόντος, και σαφώς μέσα προβολής του προιόντος. Η διαφήμιση και οι δημόσιες σχέσεις είναι 2 τεχνικές που βλέπουμε τα τελευταία χρόνια συνεχώς να αυξάνονται στο χώρο των επιχειρήσεων, καθώς μπορούν να επηρεάσουν τη γνώμη των πελατών και να καθορίζουν την αγοραστική τους στάση. Οι επιχειρήσεις του βιομηχανικού κλάδου έχουν στόχο το κέρδος, την ανάπτυξη προιόντος, τη βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη μαζί με την ικανοποίησή του, το κέρδος από το μερίδιο της αγοράς, καθώς επίσης και τα οφέλη από τις τεχνολογίες που συνεχώς μας κατακλύζουν.

The present work was carried out within the framework of the postgraduate program Entre-preneurship and Counseling in Rural Development aiming at the study of the marketing strat-egies and practices that can be accomplished in a company operating in the industrial B2B market. The industrial market takes place between two parties, which in this case are both involved. In the first chapter of the work we referred to the concept, characteristics and functions that we can find in the wholesale trade. In cases where the purchase of goods is between busi-nesses and the quantities are quite large, we can speak of an industrial market. In the next chapter, an attempt was made to record how to distribute the products. How to distribute products, who is involved, how they are stored in delivered venues, how order man-agement is handled and what role distribution channels are there are few of the questions that get answers. Then reference is made to the traditional marketing that exists in companies and in the envi-ronment. Traditional marketing with its 4P's is the raison d'être of any company that wants to be active in any market. If there is no product, if its selling price is not determined, the means by which it will be promoted, but also the way it will be delivered to the customers then we can not talk about marketing. Naturally, for a business to be active, an analysis of the internal and external environment will have to be done, while at the same time the Porter's 5 forces will be measured for the company. We then talked about the product. What we define as a product, what are the characteristics and qualities we want it to have, and how we want to place it in every business. The next chapter deals with industrial marketing. It starts with the definition of industrial mar-keting, and continues with all the involved members we can meet. We then analyze the in-dustrial market with features that we can see. The chapter is supplemented by the reference to industrial products, the behavior of the two main salespeople and the market research. The last chapter refers to the marketing practices and strategies that industrial marketing can apply to increase sales, improve its existing position in the industry, and also influence con-sumer behavior. The conclusions show that the growing demands of the industrial market are only covered by a constructive marketing effort that will bring a product change that is accompanied by qual-ity, an attractive price for the customer, an organized system of handling and transporting the product, and clearly means viewing the product. Advertising and public relations are two techniques that we have seen in recent years increas-ingly growing in business, as they can influence customers' perceptions and determine their buying stance. Businesses in the industry are targeting profit, product development, improved customer experience along with its satisfaction, profit from market share, and benefits from the technologies that are constantly flooding us.